もみさんのBlogです。 Stay hungry,stay foolish !
四の五の言わず、
突き抜けた仕事をする
と、次の仕事が自然と舞い込む。これ、籾倉的なBusinessのtheory。でもそれは大人になってからの事。じゃー子供のときにはどーすればいいのか?!
昨日、イミオの倉林社長と食事をともにしたのですが、大学3年生のインターンが一緒に来ていて、その子の目がキラキラしていたのが、とても印象的で、一言で言うと
素直で純粋
でしたね。これ、とても大切なんですね。ずーっと同席した方々に弄られっぱなしだったんですけど、売上が上がる営業マンのtheoryと一緒で、
かわいい
んですよねー。
これ、ポイントです。かわいい。売れる営業マンって、
人懐っこくて愛嬌がある。
これがとっても大切なんですよね。死ぬまで気さくな人でありたい、って強く思います！
商談や会議、研修会などにおいて大切なことは「笑い」で常にその場があふれていること。
楽しいことが全ての源泉だと思うんですよね。
話がうまい人は、つかみが最高。
しかも場の雰囲気をしっかりよんで、具体的に何を話せば笑いがとれるかを真剣に考えている(笑)そう、文脈を読むってやつですよね。
みんなが「こう思っているだろうなー」って思うことを、絶妙に読むことって、とっても難しいとは思いますが、それができないと営業マンとは言えない。
このトークのロールモデルになるが、タモリさんや明石家さんまさん、島田紳助さんなどの司会力が一番勉強になる。彼らの番組は僕の先生になっています。彼らの共通点は、自分が面白いことに加え、人をいぢって笑いがとれるところにあります(名前をクリックすると彼らの原点がわかりますよ)。
たとえば…商談前に、その企業さんと話すときのきっかけってどうつかむか？めっちゃ単純です。自分で文脈を作ることです。
・事務所のある場所の特徴(秋葉原？渋谷？ってどんな街？)
・事務所が入っているビルの特徴(新しい？エレベーターのメーカー？)
・事務所の受付の作り(洒落てる？ロゴ？)
・受付から部屋に案内してくれるおねーさんについて(きれいですねーとか)
・応接室の調度品の全て(絵画、おきもの、コーヒーメーカーなど)
・出してもらう飲み物(味、器などなど)
・相手の名刺入れ、服装、ペンなど
なんでもOKです。気づいたことをベースに自分の頭をフル回転させて、いろんな事象と組みわせ、それをベースに会話をつくっていくことです。
MOMI:いやぁ、その名刺入れめっちゃかっこいいじゃないですかー。
A氏え、そうかな。ふつうですよ。
MOMI:うそぉ、こだわりの逸品でしょ？
A氏:うーん、そうでもないんですけどね、実は先輩から貰った大切なものなんですよー。
MOMI:へーそうなんですか？
A氏:うん。あのねー・･･･トーク開始
あとは、ほーへーはーでOK(笑)。
これを２、３ネタ繰り返せば、相手は僕のことを好きになってくれています。これ不思議なんですが、大事なんですよねー。会話の中でちょっといぢってあげると、もう笑いがおこってきます。
MOMI:またぁ、そういう小物で女子の気持ち引きつけてるんじゃないんですかー？
A氏:そんなことないよー。(にやにや)
MOMI:イケ面は隅におけないなー。
なんてね(笑)。
起承転結って言いますが、僕は起笑転結って思います。笑いがとれてなんぼでっせ、商談は(笑)みなさんも実践してみて下さい。
月末の数字、みんなでしっかり追いかけてくれましたが、残念ながら未達成でした。
でも。
みんなの義を重んじた「粘り」が嬉しかった
です。
粘りって、武士道そのものな気がします。
トム・クルーズさんが、ラストサムライを制作するきっかけにもなったと言われている、新渡戸稲造さんが書いた武士道に、久々に目を落としましたが、やっぱり
大義を掲げ、忠義を全うし、仁義を重んじ、恩義忘れず、信義を得るため邁進する。
これこそが粘りの原点、武士道だと思います。そういう意味で言うと…
うちのメンバーは、みんな武士ですね。女子も含めて(笑)
最近のビジネスマンは、褒められればいい、儲かればいい…ひどい時には、バレなきゃいいなんて考えを持っていることも散見されます。これじゃーOUTですね。
ニッポン人たるもの、正々堂々とぶつかって、負けた時には、潔く腹を切る…もとい、深く反省し、義を果たすまで突き進むことを約束すること。これにつきますっ！
筋を通すことって大切ですよね。
相手を出し抜くようなことは絶対にやってはいけない。
私たちは、あらゆる人・企業・環境に対して誠実に接し、感謝の心を持ち続けます。
ってのが、チームネクスゲートの行動規範の一番目に入ってますが、これめちゃくちゃ大切。
自分が誠実に仕事をすることがもっとも大切ですが、それでも相手からの対応で理不尽な思いをすることもまれにあると思います。
その時に大切なことは…
理不尽には、理を持って尽くす
ということですね。理不尽な事実に対して、理不尽で臨めば、タダの平行線。そこでめげずに理を持って尽くすことができれば、解決の糸口は必ず見えるはず。
決して、Yesマンになれという話ではありません。筋が通らないことは、NOということも、理を持って尽くすことになります。
にげない、めげない、あきらめない。
これを基本に、全ての仕事に臨んでいきたいものです。
失敗。
これは、誰でもすることですよね。
先程のうちの大切なパートナーに、少し大きめの失敗があったので、感じたことつらつらと…
大事なことは、失敗したときに、その事実を具体的にどうとらえ、初期動作を間違えずに対応ができるかがカギ。
０．絶対に誰かのせいにしない
１．心から自らの非を恥じて、深く謝罪
２．誠実で迅速な改善・解決対応
３．密な対応連絡の徹底
４．同じミスを二度と起こさない
５．最終的に経緯報告をまとめること
これにつきます。
悪い評判が立つのは、その企業の問題。その評判を立てた方に対して、
風説の流布
などとまくしたてるなんてもってのほかです。
主体性のある謙虚さで、その失敗したという事実に向かうことができるならば、お客様はわかってくれます。
あるもめごとが発生。
根深いトラブルなので、非常に大変な思いをしている感じではありますが、なんとか乗り切るよう努力をしています。
でも、大切なことはコミュニケーション。ビジネスを進める上で、意図しなくて誤解の連鎖により、面倒なことはおこります。おこる前提で、何が問題だったのか？という真理を追求すること。それを大事にしていきたい。こう思います。
事実をおさえることって、大切ですよね。
ネットビジネスを考える上で、この俯瞰したフレームワークが鍵。
集客・流入>誘導>行動>再来訪
(クリックするとpdfを開きます)
そもそも、ネットビジネスを考える上で…
・広告代理店は、広告枠の話だけ（クリック保証＞メール広告＞アフィリエイト＞リスティングと変遷）
・SEO会社は、リンクや内部HTML構造の話だけ
・WEBデザイン会社は、UIだけ
・システム会社は、システムの安定稼働だけ…
・アプリ会社は、アプリの提案だけ…
の提案をしてくる。
もっとひどいのは、TwitterやFbをつかった「これからはソーシャルですよ」提案。これがまたむかつく。広告主が欲しいのは、ROI(Return of Investment)。このあいだお会いした型の会社は、ソーシャルマーケティングって言葉がキャッチコピーになってました(苦笑)。
ROAS(Return of Ad Spend)って、経営者的にはKPIではなくて、かかるコストが10万でも1000万でも、それが人件費であろうが広告費でも同じ。結局は、その行為が売上に繋がれば何でもOKなのです。
よって、これからは俯瞰して戦略を立てることができるタイプの企業でないと、この業界再編の波にはついていけないように思います。考えるちから、大事ですよね。
あ、もっと大事なことを忘れてました。
そのサイトは
誰をターゲットにしていて、どうすればもうかって、なんの優先順位が高いのか？
そして、そこに
イノベーション&クリエーション
がないとだめでしょうね。面白くないとアウトです。
Entrepreneur Ship(起業家精神)の定義。
アントレプレナーシップとは、実際に何もないところから価値を創造する過程である。
言い換えれば、起業機会を創り出すか、適切に捕らえ、資源の有無の遺憾に関わらずこれを追求するプロセスである。又、価値と利益を定義・創造し、個人、グループ、組織及び会社に分配する。
アントレプレナーシップにおいて、短期間に一攫千金を狙うようなアプローチは極めてまれである。むしろ、それは長期的な価値の創造と継続的なキャッシューフローの形成である。
アントレプレナーシップは、本質的に人間の創造的プロセスである。アントレプレナーシップは確固たるビジョンを確立し、迸る情熱、コミットメント、動機づけを持って、パートナー、顧客、取引先、従業員、資金の供給者などの利害関係者にそのビジョンを納得させるものである。
又、個人的、経済的にも計算されたリスクを負い、そのリスクを極小化すべく最大限の努力を惜しまない。
補完的能力を備えた経営チームを編成し、第三者には混沌矛盾、混沌としか見えない起業機会を察知し、必ずしも自分が所有するとは限らない経営資源を利用して、自らが信じる起業機会を追求する。
そして、重要なことは、その成長段階で最も重要な時期に資金繰りに失敗することのないように細心の注意を払うことである。
故ジェフリー・A・ティモンズ(元米国バブソン大学※名誉教授)の言葉です。また、アイデアだけではいけない旨をこのように定義しています。
アイデアは必ずしも起業機会ではない
起業機会は、アントレプレナーシップの起爆剤である。
アイデアと起業機会は同一ではない。アイデアは起業機会の出発点であり核である。起業機会とは、高付加価値の製品やサービスを顧客やエンドユーザーに提供する行為に基づく、高付加価値創造のプロセスである。
状況の変化、矛盾、混沌、競争的行為のタイムラグ、情報のギャップ、その他様々な真空状態の存在を起業家が適切に認識し、事業化するより、初めて機会が生まれる。そして、継続的な高マージン率、高利益率を伴った起業機会が基盤となって、初めて新規ベンチャー事業が成功する。
従って、ベンチャー成功への挑戦課題は、矛盾したデータ、兆候、市場の雑然とした狂騒や混沌に埋もれた起業機会を発掘することである。市場が知識や情報のギャップ、非対称、矛盾等の理由からみ完成であれば、起業機会はより豊富である。タイミングが早すぎる、遅すぎる、或はその存在さえ気づかれていない状況下で、有能な起業家のみが絶大な起業機会を認識し、事業化することができる。
なるほど、これってアイデアベースのイケてない広告提案に対して、問題定義されている感じがします(苦笑)。
広告企画って、ある意味経営に直結してるんですよね。そのマーケティング理論がイケてないと、戦略全体が狂う。枠だけをROIベースで買ってもらうような、営業マンにはなりたくない、そうやって僕もネクスゲートを拡大してきました。
さっきの言葉、こう置き換えるとどうですか？
マーケティング成功への挑戦課題は、矛盾したデータ、兆候、市場の雑然とした狂騒や混沌に埋もれたマーケティングチャンスを発掘することである。市場が知識や情報の ギャップ、非対称、矛盾等の理由からみて完成であれば、マーケティングチャンスはより豊富である。タイミングが早すぎる、遅すぎる、或はその存在さえ気づかれていない状況下で、有能なマーケッターのみが絶大なマーケティングチャンスを認識し、マーケティングを成功させることができる。
なるほどでしょ？さぁ、こっからです。広告代理店、マーケッター、広告主、担当者のみなさん、 一緒に世の中変えてきましょうよ!!
僕、交流会とか超苦手なんですよね(笑)なんか、わかるでしょ?
でも、イベントを仕切る側は大好きです。これもわかるでしょ?
友人の結婚式や、二次会の幹事、出版記念パーティーなどの司会や幹事を頼まれることも多いのですが、 その開かれた会自体に行くことは基本的に拒みはしませんが、出来る限り避けたいってのが本音です(笑)。
それでも毎年毎年、交流を持たせて頂く方々の数は、数千を超えます。 これもありがたいことです。でも交流会での名刺交換程度では、人脈とはいいません。ましてや、社長や幹部の名刺を持たれているからといって、これもイケてる人脈ともいいません。
じゃあ、人脈って何？って話ですが、これは僕の長年の理論ですが、
・信頼できる友人からの紹介
・初対面にもかかわらず、相手の考え方に共感できるかどうか
この二つをフィルターとして仲良くなる方法を大事にしています。これを籾倉的には、人脈と言わず…
心脈
と区別し、心を通わす努力をしております。もちろん、その時には金銭関係は必要なく、純粋に年上の先輩の方でも
友人関係
の構築に努めます。人として誠実に接し、楽しい関係になることがもっとも大事。そして結果的に、その方からお客様をご紹介頂いたり、その方自身ともビジネスに繋がることもある。このあたりのバランスを崩すと最低。
よく交流会で名刺交換しただけで、ガッツリ営業メールを送ってこられるコンサルタントの方などもいらっしゃいますが、あんまり良い気持ちになりませんよね…
とはいえ、結果的に
金脈
になれば、それも嬉しいですよね(笑)まずは誠実に仲良くなることからはじめるべきですね。自戒の念を込めて、バランスをしっかり大事にしたいと思います。
経営者的には、本来、広告とは売上を上げるために絶対に必要なものという視点を持っています。
でももちろん利益を生み出すためには、あまりやりたくない経費の一つでもあります。だからといって、やらないというわけにはいかない。
広告出稿担当たるもの、出稿するリスクを考えるのではなく、出稿しないで売上が落ちるリスクを鑑み、しっかりとマーケティング理論を学び、己のセオリーを見つけ、リスクを取って広告展開を実施すべき。
ましてや、媒体社や広告代理店にリスクを強いるのは愚の骨頂だと思うんですよね。
ネット広告の世界で、効果測定が明確であるという事にも起因して、非常にコストコンシャスになりすぎた広告出稿主が、結果的に売上がシュリンクし、倒産するのを多く見てきました。
今月号の宣伝会議でも高広さんが述べてらっしゃいますが、新しい価値提供を展開し、世の中への話題づくりを醸し出し、ネット広告や自社サイトをうまく作り、刈り取っていく手法を編み出すことが大切だと思います。
ツイッターやフェースブックの台頭で、本質的なクロスメディアの時代が到来した2010年。主も代理店もマーケッターとしての能力が試されていると思います。
プライドを持った、広告主に会える事が僕の楽しみです。頭脳と頭脳のぶつかりほど、セクシーなものはありません(笑)
