営業力を上げたい新人営業マンたちへ。
僕が考える営業力について、最新版をまとめてみました。
提案書や商品がよくて、仕事が取れない理由≒たいていの場合、距離感不足です。そうコミュニケーション力不足≒営業力不足なんだよね。
僕が考えるコミュニケーション能力の分解って７つあります。
◆ファシリテーション／Facilitation
会話促進力。促す、引き出す力ですね。アイスブレイクと呼ばれる話題展開がなされやすい場づくりもこの力。どんばテレビ番組も最初の導入で司会者が、トレンドの話題や新しい気づきを伝えたりしますよね？あの力です。芸能界でもっともスゴイのがタモリ、文枝、さんま、はまちゃんとかかな。
◆ヒアリング／Hearing
理解力。相手の話をどれだけ聞けるか。できる営業はここが強い。ノンバーバルコミュニケーション（うなづき、まばたきなど）ができる人はできているかもね。
◆ディスカッション／Discussion
討議力。お客様とある内容について議論できる力。これは頭の回転が勝負ですな。相手の会話が終わる３０％前にはある程度理解できてないとだめ。もっとも難しいかもです。朝生みて勉強ですね。
◆コーチング／Coaching
指導力。導く力ですな。お客様が立ち止まっていたら「一緒に頑張りましょう！」などと伝え、動く事を促す力ですね。
◆ティーチング／Teaching
指示力。お客様が困っていること、悩んでいる事に対し的確な解決策を含んだ指示をだせる力。
◆プレゼンテーション／Presentation
提案力。土壌ができたら、課題解決提案をわかりやすく的確にできる力。起笑(承)転結でできるよう、かつ１分で言いたい事がわかる事前準備が、カギかもですね。
◆ネゴシエーション／Negotiation
交渉力ですね。ま、ひらたくいうとニギル力。新人営業で突き抜ける人はこれが強い。おっさんたちに可愛がられる人に多い力ですね
この７つのバランスが大事なんですよん。
どれが欠けても営業力は半人前。よく
頭でわかっててもできないんです。
って、輩に会いますが、そういう輩はたいてい頭でわかってない。ちゃんと学ぶ事が大切です。
今日も笑顔で、あんじょう、よろしゅうに 🙂