弊社自身もそうですが、弊社に対しても多くの企業様からの営業電話を頂きます。
営業電話を頂くときに、僕が話を継続して伺うかどうかを決めているポイントが7つかあいます。それは…
1.声で相手の笑顔を感じれるかどうか。前のアポ電でのガチャギリはそのお客様に関係ない
2.自分が属している会社もしくは担当している商品を愛しているかどうか
3.僕の会社をよく研究してくれているかどうか
4.なれなれしくないか。やったりまっせのスタンスでは×
5.僕の話をちゃんと引き出そうと努力しているかどうか。
6.他社商品や業界知識など、幅広く理解し、自分の商品の有用性を語れるかどうか
7.他社や他者の否定をしないかどうか
とくに、7番目がもっとも重要。アポに行ってからもそうですが、競合先の商品を否定するなんてのはもってのほか。同業の切磋琢磨する相手として、ちゃんと認め、強み弱みをしっかりと理解し、応酬トークできるかどうかがカギ。
できる営業は競合会社と見ず、同業他社として認める力を持つ
そのスタンスがカッコイイですよね。営業は最後は人間力。断られてからが勝負です。商品力で勝てるなら営業はいりません。焦って相手の否定をするのではなく、自分の力でその数字を勝ち取るべし。