数字ができる営業マンの５つの共通点。
それは決して、話が上手いとか、口が上手いとか、アピール上手だとか…場づくりが上手いとか、まったく関係がありません。僕が思うのは…
１．お客様を本気で好きになれる。
２．嘘をつかない。
３．チーム(上司、部下、先輩、後輩、同僚)を大切にする。
４．もちろん、商品を愛している。
５．飲み会が好き(笑) ※合コンとも言う
の５つです。
これ、本当にそうなんですよねー。
１．お客様を本気で好きになれる。
出逢いに感謝をして、そのお客様の魅力の本質に興味を持てるかどうかです。そのためには先入観を持ってはいけません。見た目や格好などは情報の一つでしかありません。
企業の雰囲気、その方の経歴(出身地、趣味、好きな食べ物など…)、実績(学生時代の話でも問題なし！)、経歴(面白い話が絶対にあります)などなど全てはその方の魅力。
数字をとるというスタンスではなく、まずはその方を好きなることからはじめて下さい。そうすると、本質的に営業マン自身が好きという気持ちがあるならば、お客様が自然と好きになってくれて、その先に信頼関係が生まれます。
数字はもちろん付いてきます(笑)。
２．嘘をつかない。
これ本当に大事。
通常の人間関係でも言えることですが、まずい情報ほど、怒られそうなことこそほど、先に伝えることが大切です。よく聞かれて困る質問に対して、応酬話法ってものを使う営業組織ってありますが、間違っています(キッパリ)。応酬する必要がある商品自体が問題であり、本質的にお客様のためになるかどうかを大切にして営業をして頂きたいですね。
３．チーム(上司、部下、先輩、後輩、同僚)を大切にする。
管理部門、企画部門、制作部門、業務部門？経理、工場…などなど、バックオフィスって言われている人たちに好かれているひとに、トップセールスが多いんですよね。その会社に必要だから、その人がいるわけだし、自分が偉くてその人が偉くないってことはないです。
謙虚になれとまではいいませんが、人事がいなければあなたは、そこにいないわけですし、経理がいないと給料は振り込んでもらえないわけですし、お客様からの回収確認でもできないわけです。工場や企画がないと自分自身が売るものが確保できないってことにもなる。
チームなんですよ。チーム。侍ブルーですよ、サッカー。全員4番のような、チームでは組織は成り立ちません。お互いの能力を尊重し、お互いの役割も尊重すること、忘れてはなりません。
４．もちろん、商品を愛している。
新橋の飲み屋で、自社製品をぼろくそに言っているオジサンと議論になったこともあるのですが(笑)、もし商品に課題があるなら育ててほしい。そう思います。商品そのももそうですし、商品資料、販促、宣伝もそのうちに入ります。愚痴るんじゃなくて、よくすることに徹して欲しい。商品はあなたの子供と一緒です。
自分の子供を愚痴る親って、いまいちですよね。もし、あなたが自社商品を愚痴っているなら、その親御さんと一緒です。
５．飲み会が好き(笑) ※合コンとも言う
本質的に人を好きになる力に近いですが、共に美味しいものを食べる、美味しいお酒を飲む、美しい景色に酔いしれると言う場で、相手をパーセプション(知覚・認知・理解)し、リスペクト(尊重)することが大切だと思っています。
営業の原点は、共感の空間づくりだと僕は思っています。その後、そのお客様に意外な事実や、新しい発見をお届けできることが大切。異性ばっかり好きにならず(笑)お客様や仲間を好きなる力を鍛えてましょうー！
以上、つらつらと書きましたが、今日も頑張って参りましょー！
仲間を大事にして、営業を楽しむ。いやー営業は楽しいですよね★出逢いですよ、出逢い。